你是否正在苦苦寻找股权融资？你是否在与投资人的沟通及谈判中感到迷茫，是否了解到投资人给你的究竟是甜蜜的馅饼还是陷阱？你是否正在对投资人发给你的投资意向书、条款清单、投资协议和其他“天书”类的文件而大伤脑筋？那么应该如何与投资人有效沟通、谈判并识破他们的陷阱呢？

　　当企业发展到一定规模后，可能就需要融资，根据企业自身发展状况，确定融资之后，融资过程中需要解决诸多问题，需要与各路投资方不可避免的一一过招，这些过程的“坑”都摆在眼前。12月11日下午领军秀特邀为创业者提供从种子期到上市前股权融资辅导的资深律师陈自强先生开讲，五六十家企业高管齐聚领军人才俱乐部，共同和创业导师一起畅谈跟投资人谈判的秘诀。

　　知己知彼后，就需要对融资的流程和风险有所了解。在初步的接洽中，无论是主动还是被动，都需要弄清楚对方投资人员的层级及决策方式，对于日后的工作能大大提高效率，否则磨合了很多次，最后对方的决策人不同意，一切就成了无用功。接下来对融资后续事项如投资意向、尽职调查、法律文件签署、交割等，都需要清楚的了解，最后还要做反向尽职调，否则任何一个环节都可能埋藏着陷阱。

　　在对所有的流程都熟悉后，我们的谈判过程中一定要把握住核心方向，抓住大方向，考虑清楚哪些条款是最重要的，是绝对不能让步的。弄清楚自己的底线是什么，如果低于底线，那就谈不来。抓大放小，避免自己在条条框框的条件中迷失。其次，也要做好放手。对于一些投资人比较在意的条款，要做好二手准备，如果对方不答应，准备好合适的候选解决方案，这样才能和投资人一步一步的谈下去。

　　接下来，陈律师对融资的核心条款及陷阱做了深入的分析。重点对与钱有关的重要条款如融资额及估值条款、清算优先权、回购条款、领售权、业绩对赌条款、反稀释条款、股份兑现做了深入的剖析，同时结合身边的众多案例，让与会嘉宾对很多之前没有考虑到的细节方面有了一定的了解。

　　陈自强，江苏新天伦（北京）律师事务所资深律师，专业领域包括股权投融资、资本市场、劳动人事及知识产权。陈律师在创业企业投融资领域具有丰富的经验，曾主办及参与三十余起创业企业投融资项目，包括协助IBM投资、微软中国、君联资本、起点创投基金等知名投资机构及风险投资基金投资移动互联网、网络游戏、物联网、新材料、生物医疗等行业的创业企业，并提供基于投后管理的法律服务。陈律师与北京、上海、苏州多家投资机构及孵化器有合作关系，并曾协助十余家创业企业获得从种子期到D轮融资的投资，并且协助多家企业，包括上市企业，结合其实际情况设计并实施员工股权激励方案。

　　股权融资的一个核心是怎么去和投资人谈判。陈律师告诉大家在谈判前需要知彼、知己、知融资流程及风险。知彼需要对风险投资机构的组织架构、基本特点及对谈判的影响有一定的了解。投融资机构会对融资期、投资期及回报期有一些特殊的条款。它的目的是追求利润，同时能控制好风险，退出和控制是投资者的核心条款。与此同时，在谈判时尽量与高层次的投资人员沟通，投资经理一般是最底层，而层级越高，效率越高，成本越低。知己在融资谈判中可以给自己清楚的定位。在融资和谈判上都需要专业，如果自己不够专业，需要找专业人士处理，比如说找律师，律师也有很多专业领域，一定要融资方面的专业律师。同时，不能过度依赖于或轻信投资人，有些投资经理看起来非常友善，而企业往往被这表面欺骗，可能给企业带来很大的损失。

　　陈律师用一个下午的时间将自己在处理股权融资的案例时容易遇到的陷阱和困惑分享给大家，并给出了建议。与会嘉宾在这短短的几小时内收获颇多，在活动结束后，不愿离去，纷纷向陈律师取经。一个企业可能会遇到几次股权融资，每一次都是至关重要，不容马虎，每一个小坑的跌倒，很有可能今后爬不起来。通过“领军秀”创业沙龙这样一个平台，很多企业可以少走弯路，避免掉坑，学习到很多实践的知识。

　　苏南科技企业股权路演中心致力于打造集融资路演、技术产业对接、创业培训以及媒介宣 传于一体的综合性服务平台。领军秀作为苏南科技企业股权路演中心旗下的核心品牌，通过整合并吸引人才、技术、资本、媒体等各方面资源，为科技型中小企业提 供项目展示、需求发布、投融资对接、创业辅导及培训等服务。企业若有相关需求，可联系“领军秀”工作组，联系电 话：0512-67068040，0512-67068011，0512-67068046，邮箱：pioneershow@sipac.gov.cn。

编辑：徐齐慧、赵荣利、何葭