在销售过程中，业务员经常会遇到客户抱怨价格太高的情况，甚至双方都知道价格已经低过市场价时，客户还在要求降价。这种时候，降价和不降价都会带来损失。在近期的领军人才俱乐部微培训上，北京联科创想管理咨询有限公司销售专题高级讲师贺挺就“如何谈判”分享了大量干货。
    贺挺，历任IBM中国有限公司高级销售经理、中国惠普有限公司市场开发经理、西南大区总经理、企业客户销售部北方区销售总经理。从2000年开始至今，他一直兼任惠普商学院的销售课程的主讲老师，是专业销售技巧（Professional Selling Skills）和情景谈判技巧（Situational Selling Negotions）的金牌认证讲师。
    “谈判与销售是如何定义的，两者之间存在着怎样的关系？”贺挺首先抛出一个问题。对这个问题，贺挺给出的答案是，销售更多的是收集信息，谈判是如何利用这些信息。谈判是一种权力的较量，一方有求于另一方时，如果甲乙双方的权力对比是八二，最多运用好的谈判技巧可以变成七三，运气再好一点变成六四，谈判的心理或者技巧只是做一些微微的改变， 但这种完全的权力对比，光靠谈判的技巧是不可以改变的。
    贺挺认为谈判的准备是决定谈判走向、胜负的最关键的一个点。那么从哪几个方面来进行准备呢？贺挺表示，要分析双方的状况，对于卖家而言，没有达成协议，后果是丢失订单；对买家可能有选择了你的竞争对手、不做这个项目了、自己开发三种结果；要针对后果进行软硬两个方面的分析，分析己方与对方的利弊。“谈判中的注意要点是交易，谈判中增加新的交易筹码，把‘饼’做大，前提是‘饼’对双方的价值是不一样的，利用差值使顾客感受到他是赚的。”贺挺表示，在谈判的时候不要轻易让步，但可以用别的东西来换。
    谈判中，开场最主要的就是开价，开价分为开高、开低、 开平，开高价可以预留空间，价格约等于价值，开低价可以再慢慢拉起来，不过这个很难。“中间的中场最多的是说服和让步，要特别注意永远不要轻易的让步，一定要交换，没有人会感谢你让步，让步会让对方觉得你还有预留的空间。”贺挺如是说。
    谈判的过程中，如何说服对方？说服对方有很多种方式，用一些成功案例，配以数字、百分比等说明，这些都要有排布的顺序，要有一个“过门槛”的过程。说服过程中，针对谈判对手的性格来选择说服的方式，对于技术型的对手，利用图表、报告来辅助你；对于权力型的对手要告诉他这样他能够得到哪些好处。在出现僵局时，可以采用增加资源、调整人员、拖延战术三种方式。
    最后，贺挺总结了谈判的精髓 “交换”，用交换来代替让步，不要轻易让步。听完贺挺的分享后，大家都觉得受益匪浅，纷纷在群里提问，并表示这样的线上互动培训足不出户就能学习到很多，希望以后能经常有这样的机会。

编辑 朱天石 徐齐慧
2015年9月28日
校对　楚芃