销售，是一份非常值得骄傲的工作。他是企业运转的发动机，直接关系到企业的运转和生死，在全球的500强企业中，70%的CEO都是销售出身。越来越多的企业急需销售人才，销售的成败除了产品自身的竞争力外，谈判技巧至关重要。销售人员该如何宣传企业形象？如何和客户有效沟通？如何收集与分析市场信息并及时反馈？10月29日，领军人才俱乐部微培训给你支招！

未来出路在哪里

　　晚上20:00点整，微培训准时开始，联科创想销售专题高级培训师张志滨老师和我们分享了销售人员的能力发展曲线。培训一开始，老师向我们介绍了销售的未来出路在哪里。销售人员比较现实的成长发展路径有四条。第一，从初级销售到高级销售，销售经理，销售总监，到销售总经理等，这样逐步成为优秀的职业经理人，销售管理的幅度越来越宽，当然这个是金字塔，能到上面去的很少；第二，创业，在一个行业积累足够人脉，对行业产业链足够了解，看准方向，投入精力去做；第三，做职业销售培训师，因为企业中每年都有新人不断补充进来，需要有资深的销售来指导，让新销售少走弯路，同时公司也越来越重视培养新人，但这条不是适合所有人，这要求你要有很强的总结能力，提炼能力，销售业务做的好，并不等于教的好；第四，咨询顾问，利用你认识的人，客户等人脉关系，做牵线搭桥，甲方和乙方都需要这样的专家。

选择适合自己的职业生涯

　　销售人员的发展方向众多，适合自己最重要。职业生涯中，35岁前关键是提升自己的能力，不管未来发展如何，这是基础。做好销售工作，需要销售人员具备态度，知识和能力三个方面，缺一不可。首先要清楚自己所在的行业，你所销售的产品，这些对自己的要求是什么，明白这个行业和公司，对自己的要求是什么，这非常重要。在外界看来，都要看整体资历和经验。销售的能力提升有很多路径，不能只是单纯的能力提升，因为销售人员在客户心目中的角度是不同的。

销售能力突破要有针对性

　　公司平台很重要，这个平台决定销售代表的市场定位，代表平台能吸引的客户资源。销售平台非常制约销售的发展。销售要配合自己的平台去做，不要单纯为了提升而提升。张老师用一张销售人员的能力发展曲线将把销售人员分成7种类型。

　　从横轴看，有的销售能卖最好的产品，有的喜欢卖新产品，还有的销售有能力卖定制化产品，类似产品+服务的模式，更厉害的销售能把概念性产品卖给客户，即销售的是未来的产品。通过这些产品卖出去的力度不同，代表销售人员给客户的贡献度，当然能卖出概念性产品的，不是卖空，而是客户相信你们公司能未来做出来这些对他们有用的产品，这本身是对销售人员的信任和认可。

　　从纵轴看，有些销售和客户中个别人比较熟，有些和部门人熟，还有的销售已经和更多部门熟悉，做好关系，最厉害的销售能看出客户内部组织架构图，影响企业高层，谈企业未来发展战略，接触的人级别越高，说明销售人员的能力越强。

　　通过横轴纵轴组合，来分析销售人员所处位置，最下面的就是交易的执行者。当然，每个位置的销售人员都是有价值的，交易的执行者要求要具备短平快能力，减少销售时间和成本，很多销售都是从这里开始做起来的，开始从电话销售开始，要求比较快速，能识别一次性客户。销售人员的下一阶段就是成为产品的推销者，要给客户推荐一个他开始不买的东西，这里需要使用FABE说服原则，把产品特点和客户需求结合起来，要关注客户不同的购买者的心理因素，要对自己产品，竞争对手产品，客户需求排序要有影响能力，要有策反能力，让客户看中我们的产品。再往上走，帮助客户解决问题。交易的执行者和产品的推销者，都是客户找你的多，再往上走，客户开始没有购买的急迫性，客户更多是需要有个问题要解决，或者你帮助客户看到问题，这里对于销售而言，需要的是顾问式销售，需要用到SPIN，Solution Selling的销售方式，要先取得客户的信任，否则客户不会请你去解决问题。

实战出精英

　　销售人员的能力提升，仅凭上课不是最佳的方式，销售都是实战出来的，参加销售培训重要的是销售经验的碰撞，理念的碰撞。销售能力提升第一重要的是，客户是销售的第一位老师，尤其是快接近签单了，后又丢掉了，客户会告诉你输在哪里；其次，找销售前辈学习，会得到最直接的指导，第三，上司或优秀的销售，第四，是课堂上和讲师学习系统性销售经验方法。最后还有就是学习视频，第三手的资料，看书，这些也是一种方法，前面四种最快。每位销售人员要选好自己提升的路径。。

　　短暂的分享很快结束，张老师分享了几篇关于销售的精品文章，不少小伙们受益匪浅，收货颇多，微信群里大家纷纷互动，深入探讨

编辑：徐齐慧  朱天石