在销售过程中，业务员经常会遇到客户抱怨价格太高的情况，甚至双方都知道价格已经低过市场价时，客户还在要求降价。这种时候，降价会使公司的利润受到损失，甚至亏损，而且降价后还不能保证一定能成交；不降价又会丢掉一笔订单，甚至丢掉一个客人，应该怎么办呢？怎么沟通了解客户底线？如何将谈判和销售进行联合？谈判怎样排兵布阵？

　　9月17日，领军人才俱乐部微培训如期而至。北京联科创想管理咨询有限公司销售专题高级讲师贺挺和我们分享了大量干货。贺挺老师，历任IBM中国有限公司高级销售经理，中国惠普有限公司市场开发经理，西南大区总经理，企业客户销售部北方区销售总经理。从2000年开始至今,一直兼任惠普商学院的销售课程的主讲老师,是专业销售技巧（Professional Selling Skills）和情景谈判技巧（Situational Selling Negotions）的金牌任证讲师

　　贺挺老师首先抛出一个问题“谈判与销售是如何定义的，换言之两者之间存在着怎样的关系？”贺老师给出的答案是，销售更多的是收集信息，谈判是如何利用这些信息。谈判是一种权力的较量，一方有求于另一方时，如果甲乙双方的权力对比是八二，最多运用好的谈判技巧可以变成七三，运气再好一点变成六四，谈判的心理或者技巧只是做一些微微的改变， 但这种完全的权力对比，光靠谈判的技巧是不可以改变的。

　　贺老师认为谈判的准备是决定谈判走向、胜负的最关键的一个点。那么从哪几个方面来进行准备呢？首先，分析双方的状况，没有达成协议的后果，对于卖家而言，没有达成协议，后果是丢失订单；对买家可能有三种结果，一是选择了你的竞争对手、二是不做这个项目了、三是自己开发。之后，针对后果进行软硬两个方面的分析，分析己方与对方的利弊。其次，谈判中的注意要点是交易，谈判中增加新的交易筹码，把“饼”做大，前提是“饼”对双方的价值是不一样的，利用差值使顾客感受到他是赚的。在谈判的时候不要轻易的让步，可以用别的东西来换。最后，要对对谈判对手有足够的了解，谈判者扮演的角色、谈判的风格、与自身关系。

　　一切准备就绪后，现场的谈判十分重要。开场最主要的就是开价，开价分为开高、开低、 开平，谈判行业的俗语“有行情的开高得高、先讲先赢”，开高价可以预留空间，价格约等于价值，在人们心中，价格贵的东西价值也会高。也有开低价再慢慢拉起来，不过这个很难。中间的中场最多的是说服和让步，要特别注意永远不要轻易的让步，一定要交换，没有人会感谢你让步，让步会让对方觉得你还有预留的空间。

　　谈判的过程中，如何说服对方？说服对方有很多种方式，用一些成功案例，配以数字、百分比等说明，这些都要有排布的顺序，要有一个“过门槛”的过程。说服过程中，针对谈判对手的性格来选择说服的方式，对于技术型的对手，利用图表、报告来辅助你；对于权力型的对手要告诉他这样他能够得到哪些好处。结束的终场最重要的是守住底线，“80%让步都会在最后20%的时间里做出”，因为人容易受到时间期限的压力。通过让步的方式告诉对方没有空间了，通过让步的间距越来越小，让步的时间越来越长。在出现僵局时，可以采用以下三种方式，增加资源、调整人员、拖延战术。

　　最后，贺老师总结了谈判的精髓 “交换”，用交换来代替让步，不要轻易的让步，记住这点在谈判中就会更自信，结果也会更好。贺老师的分享干货颇多，不少小伙伴们在群里提问，这样的线上互动培训让我们足不出户就能学习到很多。

编辑: 朱天石  徐齐慧